Costumo dizer que todos nós somos vendedores e negociadores.
Frequentemente, todos nós temos algo a vender ou a negociar, pode ser um objeto, um trabalho, uma ideia ou uma decisão.
Sendo assim, para se ter sucesso nessa “venda” é preciso compreender a pessoa, suas diferenças comportamentais e respeitá-las. E principalmente, fazer conexão e “entrar no mundo dela”. É o que chamamos de rapport.
Entretanto, temos a tendência de tratar os outros como gostaríamos de sermos tratados. Isso é um paradigma, cada pessoa tem necessidades, valores, expectativas e percepções diferentes.
Com efeito, ensinamos isso em nosso Curso de Consultor em Análise Comportamental (CAC).
Perfis Comportamentais Segundo a Metodologia DISC
A fim de ilustração, apresentamos na sequência o caso da venda de um veículo utilizando o conceito da metodologia DISC, que deu origem aos quatro perfis comportamentais ensinados em nosso Curso de Consultor em Análise Comportamental (CAC).
O DISC foi desenvolvido pelo americano William Marston, PhD em psicologia pela Universidade de Harvard. Ele é mundialmente conhecido por analisar as tendências comportamentais das pessoas a partir de quatro fatores predominantes:
Dominância (D) = Executor
Influência (I) = Comunicador
eStabilidade (S) = Planejador
Conformidade (C) = Analista
Depois de entender e analisar as necessidades, expectativas e desejos dos outros, precisamos transformar características em soluções e benefícios, levando em consideração o perfil do comprador.
Por exemplo, na venda de um veículo, as características relacionam-se, entre outras coisas, à marca, à potência do motor, aos acessórios, ao acabamento e às condições de pagamento. Desse modo, os benefícios estão ligados ao significado ou à utilidade para cada pessoa, como praticidade, conforto ou status.
Como Vender e Negociar com Cada Perfil
Perfil Dominância (D) = Executor
A pessoa com fator chave “dominância” tem o perfil de um executor. É competitivo, direto e decidido. Para essa pessoa considere a necessidade de realização, os resultados, o ganho de tempo e dinheiro com a compra, a ação independente e o sucesso. Sobretudo, é importante mostrar que ele está fazendo um bom negócio. Associe o veículo a algum projeto pessoal dele. Mostre fatos, não tente levar para o lado sentimental. São pessoas que tendem a fechar a compra rapidamente.
Perfil Influência (I) = Comunicador
Para negociar com pessoas com fator chave “influência” (perfil comunicador) tenha em mente a necessidade de reconhecimento e aspectos como novidade, rapidez e facilidade. O comunicador é otimista, popular, sociável, gosta de ser considerada uma pessoa única e singular. Veículo com design exclusivo é uma linha a ser desenvolvida. Outrossim, fale do prazer e da satisfação que o carro pode trazer. O tempo de fechamento de compras é curto.
Perfil eStabilidade (S) = Planejador
Para negociar com pessoas com fator chave na estabilidade (perfil planejador) leve em consideração a necessidade de associação/aceitação. Para o planejador é importante se sentir querido, fazer parte e pertencer. São pessoas modestas e sensíveis, de fala tranquila. Assim sendo, considere aspectos das relações humanas, a aproximação com outras pessoas, bons sentimentos, satisfação garantida e assistência técnica. Nesse caso, é necessário comentar coisas como “Sua família ficará bastante confortável” ou “Os amigos gostarão de andar no seu carro”. Por serem pacientes e tranquilos, demoram a fechar a venda.
Perfil Conformidade (S) = Analista
Para negociar com pessoas com fator chave conformidade (perfil analista), observe, além dos atributos do estilo, a necessidade de segurança, de correr poucos riscos e tomar decisões seguras. É importante ter muitos dados e alternativos para analisar como folders, comparação com outros produtos similares. Mas também é preciso mostrar a vantagem de decidir e não adiar, pois tendem a precisar de um longo tempo para pensar e fechar a venda. Em suma, devem também ser ressaltados os aspectos relativos à segurança no pagamento das prestações e do investimento.
Certamente, é importante lembrar que todos podem negociar com pessoas de perfis diferentes. É necessário respeitar e compreender a dinâmica de cada um deles, segundo suas necessidades. Finalmente, para vender, em vez do ditado
Trate os outros como você gostaria de ser tratado
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